杨铠甲《苏秦探索》

0007

奥秘之一：知彼。舌战与兵战十分类似。"知己知彼"是兵战的首要法宝，也是舌战的首要奥秘。知己知彼，难在知彼。知彼，即了解对方与说服相关的各种情况，特别是了解对方的需要、意欲、情感等等。说服的全盘工作--说什么，怎么说，什么时候说，说到什么程度，都必须以对方的情况为判断的基本依据。苏秦一开始就是因为没能做到"知彼"就去说秦王而遭到惨败--盘缠花得精光，衣服破烂不堪，脸色腊黄地狼狈回家。后来苏秦做到了"知彼"，了解并分析了6个国王的实际情况，然后给予针对性的说服，才获得巨大的成功。

0007

奥秘之二：计利。说服的整个实质，在于变"要他做"为"他要做"。起点是"要他做"，终点是"他要做"。他要做的，必定是对他自己有利的事，是他自己想做的事。只有让对方感到这是他自己的利益所在，他才能把"要他做"的事当作"他要做"的事而尽力去办。也就是说，一定要找到你与对方的利益交汇点。找到了利益交汇点，往往一句话就一拍即合！掌握了这一奥秘，就能使任何人去做任何事，而且是他心甘情愿、高高兴兴地去做！

0007

　除知彼、计利，说服的奥秘还有：

　　（一）立实。事实是影响人的重磅炸弹。一个精当的事实往往比一百句、一千句抽象的说理更有说服力。有时候只要事实一摆，人们自然而然地就心悦诚服了。

0007

（二）辩理。人们常说"事实胜于雄辩"，这话既对又不对。事实有强大的威力，雄辩也有强大的威力--"一人之辩重于九鼎之宝"。事实是死的，雄辩是活的，事实只有靠雄辩才能被充分利用，两者谁也离不开谁。说服的简要公式应当是：说服=事实+雄辩。

0007

　（三）投情。"理高一尺，情高一丈"。只有情投，才能意合。说服时不仅要晓之以理，更要动之以情。往往要先动之以情才能晓之以理，否则，别人很可能因为反感情绪、对立情绪而对你所说的"理"拒之于千里之外。

0007

（四）唯信。信，是说服的天机。只有使人信，才能使人服，不信就不可能服。如果对方不信，一切都无从谈起。我们既要善于"立信"，又要善于"借信"。

0007

（五）多维。传播学有一个著名的公式：信息的传播=7%的言词+38%的声音+55%的表情。从公式中可知，言词的分量只占7%，而93%的部分都在言词之外。因此，"功夫在言外"，言词之外的多种因素都应一齐并用。

　　此外，说服的奥秘还有"精诚"、"巧言"、"唯主"、"和合"等等。

　　如果我们完全掌握并切实运用这些说服的奥秘，那么我们就能够像苏秦一样，拥有这项胜似百万雄兵的利器。

林熙熙

苏秦，战国时著名辩士。曾游说六国，合纵抗秦，一时之间山东六国约纵会盟，秦军不敢出函谷关一步，苏秦挂六国相印，为约纵长